北京時間5月15日，作為唯一一家在紐約證券交易所上市的中國乳品企業(yè)——飛鶴乳業(yè)收報28.48美元，暴漲54.53%。一時間，帶動紐交所一系列乳品類股價上揚，乳品股綜合指數(shù)上漲一度達到15.4%。對于一向處事低調(diào)的飛鶴來說，它可能并未想到，這樣一枚炸彈的引爆，已經(jīng)引起了行業(yè)內(nèi)外對它的高度關注。

　　飛鶴股價的暴漲的確令人振奮，但在它的背后，其實我們早該發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)近年來的突出表現(xiàn)，絕非一朝一夕之功。今年一季度，該公司銷售額增長191.1%的壯舉，這讓更多人關注：飛鶴緣何飛得又快又高？記者帶著如此疑問，探尋飛鶴的發(fā)展軌跡，試圖找到其之所以成功的秘籍。

　　眾所周知，飛鶴是一家頗有“資歷”的老牌企業(yè)，但在進入二十一世紀后，它在市場上的表現(xiàn)卻并不顯老，反而越發(fā)朝氣蓬勃。憑借“一貫好奶粉 ”的核心競爭理念，以及四十多年來的穩(wěn)健增長態(tài)勢，他們所取得的成績根本不是意外。

　　在記者采訪的過程中，談及飛鶴緣何成功的話題，有人歸功于那句被反復提及了千百遍的企業(yè)名言，“一流員工創(chuàng)一流品牌，一流品牌提供一流品質(zhì)保證”；也有人認為，它更取決于四個主要因素“先進生產(chǎn)，科學管理，一流營銷以及品牌服務”的全面到位。不過，盡管這一切說得都在點子上，但他們卻又忽視了一個十分關鍵的因素，那就是多年來，飛鶴一直都和他的最佳伙伴——經(jīng)銷商們一起成長和奮斗，這才有了今時今日的超額回報。

　　正所謂“一個好漢三個幫”，飛鶴的成功不僅歸功于自身的拼搏進取，同時也是飛鶴和經(jīng)銷商們共同進步的結(jié)果。一名飛鶴的老員工對記者說，在他眼中，飛鶴是一個溫馨和睦的大家庭，家庭里的兩位主要成員，飛鶴和他的經(jīng)銷商，更像一對夫妻，他們一起擔當家長的責任，經(jīng)過他們的協(xié)作共贏，才有今天人們眼中“萬事興隆”的飛鶴大家庭。

　　這是一個非常特別的比喻。因為在記者的采訪經(jīng)歷中，大多數(shù)的生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商之間都難以避免出現(xiàn)類似上下級的隸屬關系，很多經(jīng)銷商也都抱怨，廠家有時候會“店大欺客”；還有人說經(jīng)銷商和廠家像是一對義氣兄弟，但這種手足之情有時候也會經(jīng)不起歲月的洗禮，容易在利益面前出現(xiàn)裂痕。不過，如果把生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的管理工作，轉(zhuǎn)換為一種互利互惠的合作方式，甚至雙方都把自己看成家庭成員，則更容易獲得成功女神的青睞。

　　當然，國有國法，家有家規(guī)。飛鶴這個大家庭要想和和美美的過日子，自然少不了約法三章。飛鶴的管理或者說與經(jīng)銷商的合作模式，都是基于一點，即把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品送到消費者手中。為了達到這一目標，大家從來不言辛苦。飛鶴對經(jīng)銷商在渠道管理、退換貨、竄貨及過期產(chǎn)品退回等方面的嚴格管理制度，也得到了經(jīng)銷商的大力支持和理解。

　　為了建立良好的市場秩序，飛鶴乳業(yè)特對跨區(qū)域銷售（竄貨）和低價拋貨（砸價）行為制定了“產(chǎn)品渠道管控協(xié)議”，對一般竄貨、惡意竄貨都有具體的處理流程、罰金制定和責任界定，并嚴格執(zhí)行。

　　此外，飛鶴乳業(yè)制定的存貨管理制度、退貨管理辦法及實施細則等規(guī)定，也都因有了共同的目標和信念，在飛鶴和經(jīng)銷商精誠合作中嚴格實施，最終打下一片江山。飛鶴對經(jīng)銷商的大力支持，使得經(jīng)銷商的市場發(fā)展意識不斷增強，經(jīng)營思路不斷更新，經(jīng)銷規(guī)模不斷擴大，對企業(yè)的快速發(fā)展起到了至關重要的作用。

　　飛鶴計劃增強在中國一級市場的分銷能力、尤其在中國南部和西部地區(qū)，通過投資世界級生產(chǎn)工藝拓展生產(chǎn)能力，并且按地區(qū)戰(zhàn)略性地部署采購、生產(chǎn)和分銷業(yè)務，以獲取奶粉市場的更多份額。飛鶴人相信從昨天到今天乃至明天，飛鶴與經(jīng)銷商都是一家人，以家之名，他們有理由，做得更多也收獲更多。

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